Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả, đúng chuẩn cho mọi doanh nghiệp

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, doanh nghiệp luôn tìm kiếm những khía cạnh nổi bật để biến nó trở thành lợi thế bền vững. Đặc biệt, công cuộc đào tạo nhân viên bán hàng chính là “vũ khí mạnh mẽ” giúp mọi doanh nghiệp vươn lên dẫn đầu ngành và tạo sự khác biệt so với đối thủ. 

Bởi theo một nghiên cứu được trích dẫn trên trang web Sales Force Training, kỹ năng của nhân viên sales là yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp cần chú trọng đào tạo bán hàng để nâng cao trải nghiệm của khách hàng, thúc đẩy quá trình mua nhằm mang lại lợi nhuận bền vững. 

Tuy nhiên, kết quả nghiên cứu từ Dave Stein – The 120-Day Curse from ES Research Group chỉ ra rằng đã có hơn 5 tỷ đô la được đầu tư vào đào tạo và nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng. Tuy nhiên, trong đó có đến 85% đến 90% hoạt động đào tạo không mang lại hiệu quả lâu dài, cụ thể là 120 ngày.

Vậy làm sao để quý doanh nghiệp có thể lên kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả và đúng cách? Cùng ELSA Speak tìm câu trả lời trong bài viết sau đây.

Vì sao doanh nghiệp phải đào tạo nhân viên bán hàng?

Thích ứng với sự thay đổi của thị trường

Thị trường luôn luôn biến động, điều này cũng đặt ra không ít thách thức đối với các doanh nghiệp để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển. Phương án duy nhất để đứng vững chính là thích ứng theo sự thay đổi của thị trường. 

Để làm được điều này, cách nhanh chóng và hữu hiệu nhất là đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Bởi nhân viên sales chính là người trực tiếp trao đổi và tác động đến quyết định lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Vì vậy, họ cần được cập nhật những kiến thức mới để nắm bắt xu hướng thị trường và tâm lý của khách hàng nhằm đưa ra các chiến lược thuyết phục phù hợp. 

Đặc biệt, đại dịch Covid 19 đã làm thị trường thay đổi hoàn toàn. Thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ, người tiêu dùng có xu hướng mua hàng thông qua các trang web, ứng dụng trực tuyến. Lúc này, đội ngũ nhân viên sales cần được đào tạo quy trình bán hàng online , thông qua email hoặc điện thoại để có thể tiếp cận và làm hài lòng khách hàng. Nếu doanh nghiệp không thực hiện điều này, nguy cơ bị đào thải là rất cao. 

Nâng cao trải nghiệm của khách hàng

Như đã phân tích ở trên, nhân viên sales là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và có ảnh hưởng đến trải nghiệm mua hàng của họ. Vậy nên, nếu nhân viên được đào tạo tại doanh nghiệp bài bản, họ sẽ nắm bắt tâm lý và “nỗi đau” của khách hàng một cách nhanh hơn. Từ đó, biết cách thỏa mãn nhu cầu và nâng cao trải nghiệm của khách hàng một cách tối đa. 

Trái lại, một nhân viên thiếu chuyên nghiệp sẽ khiến khách hàng cảm thấy khó chịu và thiếu sự tôn trọng trong quá trình mua hàng. Điều này làm giảm sự hài lòng từ khách hàng, khiến họ rời bỏ doanh nghiệp để tìm đến sản phẩm thay thế hoặc đối thủ cạnh tranh.

Xây dựng danh tiếng và gia tăng năng lực cạnh tranh

Vì sao phải đào tạo nhân viên bán hàng? Nhân viên bán hàng đại diện cho hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có đầy đủ kiến thức, kỹ năng và thái độ là yếu tố mang đến sự hài lòng cho khách hàng. Khi hài lòng, họ có khả năng sẽ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Đạt được điều này, danh tiếng của doanh nghiệp trên thương trường cũng được nâng cao. Từ đó, hình ảnh thương hiệu cũng được định vị một cách rõ ràng, gia tăng năng lực cạnh tranh so với đối thủ.

Gia tăng sự gắn kết giữa nhân viên và doanh nghiệp

Bất kể nhân viên bán hàng nào cũng đều có mong muốn được học hỏi, được nâng cao kỹ năng chuyên môn để từng bước thăng tiến trong công việc. Vậy nên, các phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng là vô cùng cấp thiết. 

Đồng thời, sự quan tâm của doanh nghiệp dành cho đội ngũ bán hàng cũng được thể hiện thông qua hoạt động đào tạo. Từ đó, hình thành sợi dây kết nối giữa đội ngũ nhân viên và doanh nghiệp, xây dựng văn hóa tổ chức đoàn kết, vững mạnh.

Ngoài ra, 70% nhân viên có khả năng rời bỏ doanh nghiệp để tìm kiếm những tổ chức chú trọng việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Bên cạnh đó, có đến 86% nhân viên thuộc thế hệ Gen Y sẽ không nghỉ việc nếu ban lãnh đạo cung cấp các chương trình đào tạo. 

Vậy nên, tỷ lệ nhân viên nghỉ việc cũng giảm nếu doanh nghiệp thực sự quan tâm và đầu tư cho đội ngũ bán hàng. Nhờ đó, giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí và thời gian tuyển dụng, đào tạo nhân sự mới. 

Nguyên nhân khiến chương trình đào tạo nhân viên bán hàng kém hiệu quả

Thứ nhất: Doanh nghiệp chưa xác định rõ nhu cầu, mục đích của đào tạo nhân viên bán hàng.

Việc xác định nhu cầu và mục đích đào tạo là bước đầu tiên và quan trọng nhất trước khi thiết kế chương trình đào tạo. Đó cũng là kim chỉ nam giúp nhà quản trị có thể xây dựng chương trình đào tạo sát với mong muốn của nhân viên cũng như đáp ứng yêu cầu của doanh nghiệp.

Thứ hai: Quy trình tổ chức đào tạo thiếu tính chuyên nghiệp và bài bản.

Hầu như các chương trình đào tạo nhân viên đều khá mới đối với doanh nghiệp, vậy nên công tác tổ chức thiếu chuyên nghiệp là điều không thể tránh khỏi. Tuy nhiên, điều này có thể dẫn đến việc lãng phí thời gian và nguồn lực của doanh nghiệp. Thậm chí những hoạt động đào tạo kém bài bản sẽ không mang lại nhiều hiệu quả tích cực cho đội ngũ nhân viên.

Thứ ba: Kinh phí thực hiện chương trình đào tạo thấp.

Việc thực hiện đào tạo bán hàng với các kỹ năng cần thiết không chỉ giúp nhân viên phát triển mà còn ảnh hưởng tích cực lên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, các chương trình đào tạo này thường không mang đến hiệu quả tức thì. Bởi vì nhân viên cần thời gian để học tập, hiểu rõ kiến thức và kỹ năng nghiệp vụ. 

Tuy nhiên, một số nhà quản trị không nắm rõ vấn đề này hoặc quá thiếu kiên nhẫn. Họ cảm thấy các chương trình đào tạo không mang lại kết quả, thường sẽ có xu hướng không đầu tư nhiều chi phí đào tạo nhân viên bán hàng. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cũng như kết quả học tập của nhân viên.

Thứ tư: Nội dung đào tạo chưa phù hợp

Nguyên tắc thực hiện hoạt động đào tạo nhân sự là nội dung truyền tải phải thật sự độc đáo và hữu ích. Những nội dung đào tạo cần có sự khác biệt với những thông tin sẵn có trên internet. 

Bởi vì với những nội dung cũ hay nội dung miễn phí mà nhân viên có thể dễ dàng tìm hiểu được, họ sẽ hình thành suy nghĩ rằng tại sao mình phải tham gia đào tạo. Điều này sẽ làm giảm sự quan tâm và hào hứng của nhân viên khi tham gia đào tạo.

Các hình thức đào tạo nhân viên bán hàng

Như đã phân tích ở trên, đội ngũ nhân biên bán hàng cần được hướng dẫn về chuyên môn lẫn kỹ năng mềm để mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vậy nên, ban lãnh đạo cần tập trung xây dựng kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng chi tiết, bài bản ngay từ bây giờ.

Hiện nay, có 5 cách đào tạo nhân viên bán hàng. Cụ thể như sau:

1. Thực hiện hội thảo trực tuyến

Ban lãnh đạo có thể tổ chức các buổi hội thảo trực tiếp trong nội bộ. Lúc này, cá nhân hoặc nhóm nhân viên có thành tích cao trong công việc sẽ chia sẻ kinh nghiệm lại cho nhân viên mới. Nhờ hình thức đào tạo nhân viên bán hàng này, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí cũng như gắn kết tinh thần của đội ngũ nhân sự. Tuy nhiên, ban lãnh đạo nên cân nhắc chọn người đào tạo có khả năng truyền đạt tốt.

2. Tổ chức hội nghị đào tạo nhân viên bán hàng

Các buổi hội nghị sẽ là nơi kết nối các nhân viên lại với nhau, giúp học học hỏi kinh nghiệm làm việc từ những người lãnh đạo thành công. Đồng thời, thông qua đó giúp đội ngũ nhân viên bán hàng cập nhật xu hướng mới trên thị trường, nắm bắt thông tin về nhu cầu của khách hàng để đưa ra các chiến lược thuyết phục thích hợp.

3. Thuê chuyên gia đào tạo

Ngoài hai cách đào tạo nhân viên bán hàng ở trên, ban lãnh đạo có thể cân nhắc việc mời chuyên gia về tư vấn và chia sẻ kinh nghiệm. Điều này có thể mang đến nhiều hạn chế như chuyên gia không hiểu rõ văn hóa doanh nghiệp và môi trường của công ty. Tuy nhiên, một chuyên gia trong ngành chắc chắn sẽ mang đến nhiều thông tin giá trị cho đội ngũ nhân viên.

4. Tiến hành thiết lập cơ sở dữ liệu

Doanh nghiệp nên thiết lập cơ sở dữ liệu nhằm lưu trữ thông tin liên quan đến kỹ năng nghề nghiệp mà doanh nghiệp đã đúc rút được sau nhiều năm hoạt động. Đồng thời, chuyển giao lại cho nhân lực mới như một giáo trình đào tạo nhân viên bán hàng. Điều này sẽ giúp họ nhanh chóng làm quen với công việc cũng như sử dụng tốt các công cụ bán hàng đang có.

5. Để nhân viên tham gia khóa học

Nếu không có đủ tài liệu training nhân viên bán hàng, doanh nghiệp có thể cân nhắc đến các khóa đào tạo bên ngoài. Cụ thể, ban lãnh đạo sẽ làm việc với các bên cung cấp khóa đào tạo về mục tiêu, lộ trình,… và cho nhân viên tham gia khóa học đó. Đồng thời, doanh nghiệp cần theo sát tiến trình đào tạo để đánh giá hiệu quả.

5 bước đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả, tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp

1. Đào tạo chuyên sâu về sản phẩm

Sau khi tuyển dụng đội ngũ bán hàng, việc đầu tiên nhà quản trị cần thực hiện chính là đào tạo chuyên sâu về sản phẩm. Cụ thể: Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, lợi ích, công dụng, thành phần và đối tượng sử dụng phù hợp. 

Việc nắm rõ thông tin về sản phẩm là cực kỳ quan trọng đối với nhân viên bán hàng. Khi được trang bị đầy đủ thông tin, nhân viên sẽ tự tin tư vấn và giải đáp tốt mọi thắc mắc từ khách hàng. Đồng thời, đưa ra những lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy tiến trình mua của họ.

Ngoài ra, nhà quản trị cũng nên bổ sung cho nhân viên kiến thức về sản phẩm của đối thủ, lợi thế giữa sản phẩm của công ty mình so với đối thủ. Điều này giúp nhân viên nêu bật được ưu điểm của công ty và thuyết phục khách hàng tốt hơn.

2. Đào tạo nhân viên bán hàng về văn hóa doanh nghiệp

Xây dựng và đào tạo văn hóa bán hàng cho đội ngũ nhân viên không chỉ có ý nghĩa cho hoạt động kinh doanh mà còn giúp doanh nghiệp tạo sự chuyên nghiệp, uy tín trong mắt khách hàng. 

Ngoài ra, nó cũng có tác động mạnh mẽ đến sự hài lòng của nhân viên với doanh nghiệp. Khi nhân viên cảm thấy hòa nhập với văn hóa, họ sẽ có sự liên kết với doanh nghiệp. Từ đó, tỷ lệ nhân viên nghỉ việc giảm, doanh nghiệp cũng sẽ hạn chế tổn thất chi phí và thời gian đào tạo nhân viên mới. Một số chuẩn mực văn hóa mà nhà quản trị nên xây dựng đối với doanh nghiệp của mình và khuyến khích nhân viên thực hiện là: văn hóa trung thực, văn hóa giúp đỡ…

3. Đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp là giai đoạn quan trọng nhất trong suốt quá trình đào tạo. Một nhân viên bán hàng sẽ cần được trang bị những kỹ năng cơ bản như sau:

Kỹ năng chào hỏi: Khi khách hàng đến cửa hàng, việc đầu tiên mà nhân viên cần thực hiện là gửi lời chào với thái độ vui tươi, thân thiện. Và khi khách hàng ra về, nhân viên cũng phải lặp lại hành động chào lúc này để thể hiện sự gần gũi và tạo thiện cảm với họ.

Kỹ năng đặt câu hỏi: Khi đặt câu hỏi, nhân viên có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó tư vấn những sản phẩm phù hợp. Vì vậy, tỷ lệ khách hàng chọn mua sản phẩm sẽ cao hơn khi nhân viên bán hàng khai thác câu hỏi đúng trọng tâm.

Kỹ năng đàm phán và thuyết phục: Để khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp, kỹ năng đàm phán và thuyết phục là yếu tố cực kỳ quan trọng. Nếu không có kỹ năng này, những thông tin mà nhân viên đưa ra sẽ không khiến khách hàng thỏa mãn, đồng thời không đáp ứng được nhu cầu bên trong của họ. Đặc biệt, nhân viên sales cần nắm rõ đâu là thời điểm thích hợp để đưa ra lời mời chào, không nên dành lời khen quá nhiều về sản phẩm, tạo cảm giác gượng ép.

Kỹ năng xử lý tình huống: Đối với một nhân viên bán hàng, kỹ năng xử lý tình huống nhanh nhạy là chìa khóa giúp họ thuyết phục khách hàng thành công. Hiểu và vận dụng tốt kỹ năng này sẽ giúp nhân viên chủ động trong mọi trường hợp phát sinh. Đồng thời, doanh nghiệp cũng thể hiện được sự chuyên nghiệp đối với khách hàng.

Kỹ năng lắng nghe và đồng cảm với khách hàng: Khi nhân viên lắng nghe kỹ những gì khách hàng chia sẻ, họ sẽ có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đưa ra hướng tư vấn phù hợp. Ngoài ra, thấu hiểu tâm lý khách hàng giúp đội ngũ nhân viên chắt lọc thông tin để thuyết phục khách hàng, thúc đẩy quá trình ra quyết định mua.

Kỹ năng nhận diện khách hàng: Để nhận diện đúng khách hàng tiềm năng, nhân viên cần được đào tạo về chân dung khách hàng mục tiêu phù hợp với sản phẩm đang kinh doanh. Ngoài ra, nhà quản lý cũng nên hướng dẫn nhân viên sales cách nhận biết những khách hàng không phù hợp, không có khả năng mang lại doanh thu cho doanh nghiệp để tránh mất thời gian và công sức.

Kỹ năng bán hàng trực tuyến: Như đã phân tích ở phần đầu, đại dịch Covid-19 làm thay đổi xu hướng thị trường, khách hàng dần chuyển qua mua sắm trực tuyến. Vậy nên, nhân viên bán hàng sẽ phải trao đổi và thuyết phục khách hàng thông qua các nền tảng online hoặc điện thoại di động. Lúc này, việc bán hàng sẽ trở nên khó khăn hơn, bạn sẽ không thể nhìn cử chỉ, ánh mắt của khách hàng để đoán biết tâm lý. Vậy nên, doanh nghiệp cần bổ sung cho nhân viên những kiến thức mới về quy trình bán hàng trực tuyến.

Kỹ năng giao tiếp và đối phó với “sợ hãi”: Công việc bán hàng là sự trao đổi trực tiếp giữa người với người. Vậy nên giao tiếp là kỹ năng bắt buộc mà mọi nhân viên bán hàng phải có. Tài ăn nói khéo léo, đối đáp thông minh sẽ giúp nhân viên ghi điểm và làm hài lòng khách hàng tốt hơn. 

Ngoài ra, nhân viên bán hàng thường gặp một số vấn đề như ngại bị khách từ chối, ngại nói trước đám đông, ngại giao tiếp với khách nước ngoài… Một trong những lý do của những nỗi sợ này chính là sự thiếu tự tin. Vậy nên, khi thiết lập chương trình đào tạo nhân viên bán hàng, nhà quản trị cần kết hợp dạy những kỹ năng mềm căn bản cho đội ngũ nhân viên.

Đặc biệt trong bối cảnh toàn cầu hóa, nhiều doanh nghiệp đang trên đà hội nhập và chinh phục những khách hàng quốc tế. Vì vậy, để tiêu chuẩn hóa nghiệp vụ bán hàng, ban lãnh đạo cần đảm bảo trình độ giao tiếp tiếng Anh của nhân viên. Trình độ ngoại ngữ tốt mới có thể giúp đội ngũ nhân viên sales trao đổi và thuyết phục khách hàng trên toàn thế giới. 

Việc đào tạo tiếng Anh cho nhân viên không phải là chuyện dễ dàng. Doanh nghiệp cần thiết kế chương trình và nội dung truyền tải theo đúng tiêu chuẩn và phù hợp với ngành nghề. Bên cạnh đó, đảm bảo đúng lộ trình học tiếng Anh giao tiếp doanh nghiệp cho từng nhân viên mới có thể nâng cao hiệu quả đào tạo. 

Đặc biệt, để tối ưu chi phí đào tạo và quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng, quý doanh nghiệp có thể lựa chọn chương trình đào tạo tiếng Anh cho doanh nghiệp tại ELSA Speak. Cụ thể, nhân viên của bạn sẽ được trải nghiệm đầy đủ các tính năng trên App luyện nói tiếng Anh hàng đầu – ELSA Speak.

Công nghệ nhận diện giọng nói độc quyền từ ELSA Speak sẽ giúp đội ngũ nhân viên chỉnh sửa lỗi phát âm đến từng âm tiết. Kết hợp cùng hơn 7,000 bài học, lộ trình được thiết kế riêng cho từng ngành nghề/phòng ban, trình độ giao tiếp của nhân viên sẽ được nâng cao. Theo đó, việc thuyết phục khách hàng quốc tế cũng trở nên dễ dàng hơn.

Đồng thời, bảng điều khiển ELSA Dashboard cho phép nhà quản trị theo sát tình hình học tập của nhân viên và đưa ra những đánh giá phù hợp. Nhờ vậy, việc quản lý hiệu quả chất lượng đào tạo cho hàng trăm, hàng ngàn nhân viên sẽ trở nên đơn giản hơn rất nhiều.

Nhờ giải pháp đào tạo tiếng Anh nhân viên sales từ ELSA Speak, nhân viên có thể cải thiện kỹ năng tiếng Anh và tự tin giao tiếp chỉ trong 3 – 6 tháng. Đặc biệt, chương trình này cho phép nhân viên học mọi lúc mọi nơi, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí đào tạo cho doanh nghiệp.

Có thể bạn quan tâm: Đào tạo & Dạy tiếng Anh cho doanh nghiệp cùng ứng dụng ELSA Speak

4. Hướng dẫn chi tiết về các công cụ bán hàng

Việc sử dụng các công cụ bán hàng sẽ giúp hoạt động mua bán diễn ra dễ dàng, tiết kiệm công sức và thời gian. Vậy nên, nhân viên cần được hướng dẫn sử dụng, thao tác với phần mềm để công việc bán hàng nhanh chóng và tránh sai sót.

Đặc biệt trong bối cảnh công nghệ phát triển như hiện nay, nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt được những thay đổi về công cụ bán hàng trên thị trường. Điển hình như bán hàng trên nền tảng số, mạng xã hội: Facebook, Tiktok, Zalo…

5. Khuyến khích xây dựng môi trường chia sẻ kinh nghiệm

Bên cạnh tiếp nhận kiến thức đào tạo từ cấp trên hoặc chuyên gia, học hỏi từ đồng nghiệp là phương pháp nhanh nhất để nhân viên nâng cao kỹ năng bán hàng. Vậy nên, doanh nghiệp cần xây dựng môi trường chia sẻ kinh nghiệm giữa các nhân viên trong công ty, vừa phát triển văn hóa doanh nghiệp, vừa nâng cao hiệu quả đào tạo. 

Đồng thời, trong quá trình làm việc, những khúc mắc xảy ra là điều khó tránh khỏi. Lúc này, vai trò của người quản trị chính là tạo môi trường chia sẻ bình đẳng đối với đội ngũ nhân viên. Quá trình chia sẻ cởi mở sẽ tạo nên sự gắn kết giữa mọi người với nhau, tháo gỡ những vướng mắc trong lòng. 

Kết luận

Nhà quản trị phải luôn nhớ rằng nhân viên bán hàng là bộ mặt, là đại diện hình ảnh thương hiệu cho chính doanh nghiệp. Vậy nên, một chương trình đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là rất quan trọng, là chìa khóa giúp doanh nghiệp thuyết phục khách hàng để mang đến lợi nhuận bền vững. 

Đặc biệt, để doanh nghiệp phát triển và hội nhập toàn cầu, tiếp cận gần hơn với khách hàng quốc tế, hãy trải nghiệm ngay chương trình đào tạo tiếng Anh cho doanh nghiệp tại ELSA Speak.